<<家が売れない原因は？対策や事前に防ぐコツ>>土地・空き家・不動産売買は中央住販へ

2024年06月15日

住み替えを考えているものの、もし家が売れなかったらどうしよう、と不安な方もいるのではないでしょうか。

 

家が売れないという理由は、価格が高いだけでなく、他にもいくつかの理由があります。

それぞれの原因に合わせた対策をすることが大切です。

 

今回は、家が売れないという理由と対策について、ご紹介していきます。

 

 

 

｜｜家が売れない理由｜｜

 

家が売れない理由は、大きく2つあります。

 

1つは「内覧希望者が少ない」、もう1つは「内覧はあるものの契約に至らない」です。

 

状況に応じた対策を講じるためにも、それぞれの段階における売れない理由を把握しておきましょう。

 

 

 

内覧希望者が少ない場合

 

内覧希望者自体が少ないということは、そもそも検討の土台に乗っていない可能性があります。

 

購入を検討する人がインターネットで物件を探すとき、価格や立地などの検索条件から省かれてしまう、または検索では引っかかるものの、魅力が十分に伝わらないなどの理由が考えられます。

 

 

 

売出価格が相場よりも高い

 

内覧希望者が少ない理由としてまず考えられるのは、売出価格が相場よりも高いことです。

 

売出価格は売主側が自由に決められますが、その価格を周辺相場と比べてあまりにも高く設定していると内覧希望者が減ってしまいます。

 

購入検討者がインターネットで物件を検索する際、多くは価格の上限を設定し予算内で物件を探すため、指定した予算外であれば検索結果に表示されません。

 

売出価格を設定するための参考として一括査定サイトなどを利用した場合、高めの料金が掲示される可能性が高いので

 

情報を鵜呑みにせず、査定価格の根拠を聞き納得した上で売出価格を決めましょう。

 

 

 

物件の条件が悪い

 

売りたい家の立地条件や築年数など、物件の条件が悪いことも内覧希望者を少なくしている原因かもしれません。

 

物件の条件が悪いとは、例えば、築年数が古い、間取りの使い勝手が悪い、交通の便が悪い、災害が発生する恐れのある地区に建っているなどといったケースです。懸念される可能性が高まるでしょう。

 

物件の条件を加味した売出価格に設定されていることがポイントです。

 

さらに、二世帯住宅や平屋などはターゲットが限られるため、需要が一般的な物件と比較して反響が少ない傾向にあります。

 

それ以外に考えられる理由としては、同じような物件、つまり競争物件が多いことが挙げられます。

 

 

 

売り出しのタイミングが悪い

 

価格や条件は悪くなくとも、売り出しのタイミングが悪いと反響に影響します。

 

基本的に需要が高くなるのは、年間を通じて3月といわれています。可能であれば、需要が高い時期に合わせて売り出すことや、その時期まで問い合わせを待つことを考えましょう。

 

また、住んでいる地域の価格を知ることも大切です。不動産価格の動向は国土交通省が発表している公示価格や不動産価格指数で読み取ることができるためチェックしてみるのもよいでしょう。

 

この動向を基にして考えた際、不動産相場全体が高くなる時期からズレていないかどうかの判断を行うことができます。

 

 

 

広告効果が低い

 

物件の売却を依頼している不動産仲介会社の宣伝効果が出ていないことも、内覧希望者が増えない原因の一つです。

 

基本的に、不動産の売却に関しては、不動産仲介会社と媒介契約を結び、購入者を探してもらう方法を取ります。

 

その際の媒介契約には、複数の不動産会社に依頼できる一般媒介契約のほか、一社だけに依頼する専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約があり、一社だけに依頼する方が積極的に宣伝をしてくれやすいです。

 

専任媒介や専属専任媒介の場合、不動産流通機構への登録が義務付けられていますが、一般媒介契約の場合はその義務がありません。不動産仲介会社による宣伝効果が感じられないのであれば媒介契約の見直しも必要です。

 

自分の物件がどの不動産ポータルサイトに掲載されているのか、どのように掲載されているのかを確認しましょう。

 

多くのサイトに掲載されていたとしても広告文の内容や掲載写真が不十分で、物件本来の魅力が十分に伝わっていない可能性も考えられます。

 

 

 

内覧希望はあっても売却に至らない場合

 

内覧希望者が多いにもかかわらず契約までに至らない理由としては、「内覧時に物件の魅力を伝えきれていない」ことや、「内覧時の対応が不十分である」ことが挙げられます。

 

 

 

物件の魅力を伝えきれていない

 

内覧があっても決定に至らない場合、内覧時に物件の魅力を十分に伝えられていないことが考えられます。

 

内覧は、購入を考えている人が実際に物件内容を細かくチェックするために行うものです。

 

そのため、内覧にあたっては事前にどのような点をチェックされるかを考え、入念な準備を行っておく必要があります。

 

玄関が片付いていなかったり、部屋が汚かったりすると、内覧時にいい印象を持たれません。

 

購入する側の目線に立って、自分なら内覧の際にどのような点をチェックするかを想像してみましょう。

 

 

 

内覧時の対応が不十分

 

魅力が伝えられていないだけでなく、内覧時の対応も契約に至らない原因となり得ます。

 

いくら内覧に向けての準備を確実に行ったとしても、内覧当日の印象が良くなければ台無しです。

 

「ゆっくり見れなかった」「質問に対して的確な返事がなかった」という声は、決定に至らなかった理由としてよくあります。

 

内覧の際、どのように案内するか不動産仲介会社とあらかじめ相談しておきしょう。

 

 

 

 

｜｜住み替えで家が売れなかった場合の対策｜｜

 

 

家が売れない理由を想定できたら、原因に合わせて対策しましょう。リフォームや修繕などお金をかけることで解決できることもありますが、内覧方法や広告の見せ方を変えるなど、お金をかけずに改善できる方法もあります。

 

 

 

売出価格を見直す

 

まずは、売出価格を見直すことを考えましょう。

 

仲介をお願いしている不動産会社から査定価格を掲示されていれば、その根拠を再確認するとともに、相場がどれくらいなのかを合わせて調べてみます。

 

そのうえで、現在の価格設定が相場価格と離れている場合、再度周辺相場や物件の状態に応じた価格設定を不動産会社と相談することをおすすめします。

 

たとえ、「物件の状態が悪い」場合であっても、その条件に見合った相応の売出価格であれば、購入希望者が現れる可能性は十分にあります。

 

「これ以上は下げたくない」というラインもあるかと思いますが、なるべく早めに売却し現金化したいと考えているなら、価格の見直しは手っ取り早い対策です。

 

 

 

物件の印象を改善する

 

部屋を片付けるなど、物件の印象を改善することも大切です。

 

ある程度の生活感を伝えられたほうがよいこともありますが、できればモデルルームをイメージして清掃し、印象をアップするインテリア小物を配置するなどの工夫をしておくと良いでしょう。

 

空き家の状態が長く続いているのであれば、こまめなメンテナンスにより、そこに人が住むイメージを与えることも大切です。家は人が住まなくなるとどうしても閑散とした印象になってしまいます。

 

 

 

リフォーム・修繕を検討する

 

ハウスクリーニングだけでは補えない箇所については、リフォームや修繕を検討することも必要かもしれません。

 

ただし、リフォームの量や場所によっては大きな費用がかかり、売却価格を上げる必要が出てきてしまいます。

そのため、まず目立つ傷の補修程度に留めておく方がよいでしょう。

 

また、購入検討者の中にはリフォーム前の安い物件を購入し、自分の趣味に合わせたリフォームやリノベーションを行うことを考えている人もいます。

 

そのため、リフォームや修繕については、事前に不動産会社に相談し、アドバイスをもらいましょう。

 

 

 

内覧方法を見直してもらう

 

内覧方法を見直すことも大切です。内覧は不動産仲介会社の担当者が対応するため、内覧の前に家のアピールポイントをしっかりと担当者に伝えておき、購入者からの質問を想定し、事前に回答を準備しておきましょう。

 

どのような物件にも何かしら懸念点はあるものですが、その点に関してどのように解決しているか、といった回答も用意しておくことで、購入者の不安を解消することにもつながります。

 

また、気兼ねなくゆっくり内覧してもらえるような環境作りも大切です。内覧者の中には、売主がいることでネガティブなことを言いづらく、その結果聞きたかったことが聞けないという事態を招きかねません。

 

案内は不動産仲介会社に任せ、内覧時には売主は外出するというのも一つの方法です。

 

 

 

広告方法や広告内容を見直す

 

内覧希望者を増やすためには、宣伝方法や広告の内容の見直しも大切です。

 

まずは客観的な目線に立って、自分の物件広告を眺めてみましょう。

 

他の物件より情報量で劣っていないか、写真の点数や見栄えを確認し、掲載情報の内容を充実させます。広角レンズを使って撮影したり、動画を載せてみたりしてもよいでしょう。

 

また物件そのものの情報だけでなく、周辺の生活環境や近隣施設の紹介、駅からのアクセス解説があれば、その家に住んだときの生活をより具体的にイメージしてもらうことができます。

 

掲載内容を見直しても反響がいまいちな場合は、広告媒体を不動産仲介会社に相談してみましょう。

 

 

 

 

｜｜家が売れない状況を事前に防ぐために｜｜

 

住み替えで家が売れない理由はさまざまですが、それぞれの原因に合わせた対策を講じることが大切です。

 

物件にそもそもの魅力がなければ、リフォームや修繕などお金をかけて解決できることもあります。

 

しかし、住み替えで新しく家を購入するのに、売却のためにお金をかけるのは避けたいところです。

家が売れない状況になる前に、どうすれば回避できるのか対策を講じましょう。

 

実際に個人でできることはマンション・戸建ての相場や査定額の根拠を把握したり、住み替えでトータルに相談できる不動産会社を選定することです。ここでは、それぞれの対策のやり方や注意点について紹介します。

 

 

 

不動産物件の相場や査定額の根拠を知る

 

自宅の売却は不動産会社に査定してもらうことから始まります。どのくらいの価値があるのか、自分で把握することが大切です。

 

また、査定額が適切なのかどうかも判断できる程度の知識は身につけておきましょう。しかし実際には、複数社に査定を依頼して、その査定額に想像以上の幅があり驚いたというケースもあるのが現状です。相場がいくらなのかを把握しておくことで、家が売れない状況を事前に防げます。

 

インターネットの物件情報サイトで自宅付近の類似物件を検索すれば、ある程度の相場がつかめるでしょう。

 

より正確な相場を把握するなら、国土交通省が運営する「土地総合情報システム」や、不動産流通機構が運営する「レインズマーケット インフォメーション」を利用する方法があります。

 

最新の売却事例を知るのに適していますが、売出中の物件には注意が必要です。相場と比べて若干高い価格で売り出されている場合があります。

 

 

不動産会社は査定額だけでなく総合的に選ぶ

 

自宅の売却を依頼する際に、不動産会社を査定額だけで選んでいませんか。

 

家が売れるためには営業力や適切な査定、実績などが関係するため、査定額だけでなく総合的に判断をしてトータルで相談できる不動産会社を選ぶことが大切です。

 

もちろん、住み替えによる支出の大きさを考慮すれば、少しでも査定額が高い不動産会社に頼みたい、と考えるのが普通でしょう。しかし、査定額が高くても売れなければ意味がありません。そのため、実績などから営業力を確認しましょう。

 

また、担当者の対応についてもしっかりと見極める必要があります。

問い合わせに対して迅速に返事をもらえるのか、専門用語を避けてわかりやすく説明してくれるのかなどがチェックポイントです。

 

さらに、住み替えに伴う手続きや住宅ローンについての相談ができれば安心です。売却時の対応だけでなく、自分に合った住み替えの提案をしてくれることも、信頼できる不動産会社かどうかを判断する基準となります。

 

 

 

｜｜家が売れないときのリスクとは？｜｜

 

どれだけ対策を講じていても、状況によっては家が売れないこともあるかもしれません。

 

今住んでいる家が売れなければ、住み替えが難しくなります。住み替えで家が売れない最悪の状況は回避したいところですが、どのようなリスクが潜んでいるのでしょうか。

 

住み替えには、先に今住んでいる家を売却する「売り先行」と、先に新居を購入する「買い先行」の2つの方法があります。それぞれにメリットがあり、家が売れないときのリスクも住み替え方法によって異なります。

 

自分に適した住み替えの方法を選ぶことはもちろんですが、どのようなリスクが潜んでいるのかも把握することが大切です。ここでは、住み替えの方法である「売り先行」と「買い先行」の2つに分けて、家が売れないときのリスクを解説します。

 

 

 

売り先行の場合

 

売り先行とは、新居を購入する前に今住んでいる家を売却することです。売却資金をそのまま新居の購入に充てるため、資金計画が立てやすくなります。

 

一方デメリットは、気に入った物件を買い逃す可能性があることです。

 

家が売れない状態が続けば、住み替えたい物件が売れてしまいます。条件に合う物件ほどすぐに販売終了になる可能性が高く、チャンスを逃すことになるかもしれません。

 

売り先行では、家に住みながら内覧の対応をすることになります。売却活動が長引けば常に部屋を綺麗な状態に保っておく必要があり、ストレスや負担も大きくなるでしょう。

 

 

 

買い先行の場合

 

買い先行とは、新居を購入してから今住んでいる家を売却することです。売り先行と比べて気に入った物件を逃す可能性が低いことがメリットです。

 

また、空き家になってからの内覧は不動産会社にカギを預けておけば売主が毎回立ち会う必要もなく、内覧時の負担が軽減されます。

 

ただし、買い先行で住み替えをする際は、二重ローンのリスクを想定する必要があります。今住んでいる家の住宅ローンが残っていれば、新居の分と合わせてローンを返済することに注意が必要です。

 

住宅ローンの残債があっても「二重ローン」や「つなぎ融資」などの利用で住み替えは可能ですが、負担が大きくなります。支払いが一本化される「住み替えローン」の選択肢もありますが、一般的な住宅ローンに比べて金利が高く、審査も厳しめです。

 

買い先行は空き家になってから売却できることもメリットですが、家が売れるまでは最低限の管理費がかかります。人が住まなくなると家は傷むため、定期的な清掃や換気が必要です。

 

転勤などで住み替え場所が遠方の場合、専門業者に依頼する費用もかかります。また、新居に引越しただけで家を手放したわけではないため、固定資産税や都市計画税の負担もあります。

 

 

 

住み替えするなら、不動産会社に相談するのがおすすめ

 

住み替えにあたっては、家の売却や住み替え先の家探し、さらには資金計画の作成など、短期間に行わなければならないことがたくさんあります。

 

そして、住み替えの際に家が売れないとなると、大きなストレスを抱えることになります。そのため、実績があり信頼のできる不動産会社に適切なアドバイスをもらいながら住み替えを進めていくことで、「売れなかったら」のリスクを回避しましょう。

 

 

いかがでしたか。物件を売却するにあたり不安要素や対策に関してもまとめました。

 

当社でも、住み替えに関するさまざまなご相談が可能ですので、お気軽にお声掛けください。